新常態(tài)，新引擎。運量持續(xù)下滑，市場不斷萎縮，“黑貨”和大宗貨物都呈現(xiàn)持續(xù)下滑趨勢，逆勢下要如何開拓市場，贏取上量？集寧貨運中心堅定信心，凝聚合力，另辟蹊徑，出區(qū)、跨局搞營銷，構建了覆蓋烏蘭察布市周邊的白貨網(wǎng)絡和跨區(qū)、跨局的直達運輸網(wǎng)絡；聯(lián)合有實力的第三方物流公司共同開辟市場；用優(yōu)質(zhì)，便捷、快速的全流程服務打通服務企業(yè)貨主的最先和最后一公里。

跨局營銷闖市場

“今天我們就發(fā)了700多件貨物 ”，蒙順達物流公司負責人說，“以前發(fā)往北京的貨物全部走公路，現(xiàn)在通過集寧貨運中心往北京雙橋發(fā)運貨物，貨物可以通過京津冀經(jīng)濟圈快速到達全國各地，而且運費比公路便宜，太合適了，以后我們要長期合作”，集寧貨運中心跨局營銷傳來陣陣喜訊。

烏蘭察布市處于京津冀經(jīng)濟圈的中心樞紐，集寧貨運中心連接集大、集二、集張、集呼線，是呼和浩特鐵路局零散貨物快運班列中心站，全路到達我局各站的零散貨物，全部到達集寧貨場后，由集寧貨場按照站名分揀后，再裝運我局各站。憑借著地域和運輸上的優(yōu)勢，集寧貨運中心提出“內(nèi)外結合，出局營銷，吸引到重，帶動上量”的營銷策略，大膽實施跨局營銷，承接京津冀地區(qū)進入自治區(qū)西部的貨物中轉，集結烏蘭察布市零散貨源，發(fā)往華北、華東地區(qū)，從此填補了中心在區(qū)外營銷的空白。

為了打通跨區(qū)、跨局貨物營銷網(wǎng)絡，該中心總經(jīng)理李岷帶著主管營銷副總、集寧貨運車間主任一周之內(nèi)5次往返與北京、集寧之間，積極與北京鐵路局北京貨運中心、石家莊貨運中心、北京大紅門物流園和當?shù)匾恍┪锪鞴具M行接觸，聯(lián)系貨源，反復與北京鐵路局溝通協(xié)調(diào)，講明中心的營銷思路和策略�！熬蜎_著你們這股子拼勁、創(chuàng)勁，作為兄弟局的同行業(yè)，我必須支持你們，以后有什么困難來找我”，北京貨運中心總經(jīng)理向集寧貨運中心伸出友誼之手，多日的辛勞終于打通了北京鐵路局零散貨物物流渠道，為促成跨局零散貨物運輸創(chuàng)造了條件。

趁熱打鐵才能打出好鐵。有了兄弟局的鼎力支持，中心的領導們有了“定心丸”，他們開足馬力，帶著營銷隊伍一頭扎到市場中搞調(diào)研，想方設法把貨源從北京引流回集寧。營銷團隊在前往北京大紅門聯(lián)系貨源時，無意中得知集寧蒙順達物流公司常年有大批貨物從北京雙橋發(fā)往二連以及呼和浩特地區(qū)，以前該公司都是空車前往北京雙橋，拉上貨后再返回集寧，再從集寧把貨物發(fā)往二連、呼和等地區(qū)，由于空車前去拉貨，無形中增加了公司的運輸成本。當了解到這一信息后，總經(jīng)理李岷意識到這是一個難得的商機，他立即派貨運車間主任唐振寧前往該公司洽談，經(jīng)過反復磋商，雙方達成一致協(xié)議，由集寧貨運車間負責為蒙順達公司集結發(fā)運到北京雙橋、二連、呼和浩特及以遠的零散貨，蒙順達以前通過公路從北京雙橋運往集寧的貨物，則通過包頭—雙橋的快運班列發(fā)往集寧。自去年9月24日第一車貨物成功從北京雙橋發(fā)運至集寧，至今，北京雙橋與集寧之間零散貨物互發(fā)已經(jīng)成為常態(tài)，這項業(yè)務為中心將營銷網(wǎng)絡延伸出區(qū)、出局打響了第一炮。由于北京雙橋裝車能力有限，近日集寧貨運中心已與北京貨運中心初步達成合作意向，將裝車站改在百子灣，在集寧與百子灣之間點對點開行快運班列，開行后集寧與北京之間每日的零散貨物可增至10車。

跨局營銷首戰(zhàn)告急，營銷人員信心大增，又把目標投向東北、華東方向，該中心先后派人前往沈陽最大的海成批發(fā)市嘗濟南臨沂批發(fā)市場進行調(diào)研、洽談，設想利用集寧優(yōu)越的地理有勢，充分發(fā)揮集寧全局快運中心站的職能，吸引零散貨物運輸。

完善自身打硬仗

“我也是看到唐主任的誠意，才試著在鐵路先發(fā)兩車零擔貨物，如果價格合適，服務滿意可以考慮簽訂長期合同�！毙穹骞緩埧傉f道，“與汽運相比，除了價格便宜，鐵路運輸更快、更安全、貨損少，服務周到，我們非常滿意”。

常言說，打鐵還需自身硬。面對物流業(yè)的飛速發(fā)展，要想與市場接軌，要想在已經(jīng)成熟的物流運輸市場分得一杯羹，就必須練硬功、練真功。如何讓“死水”變“活水”，第一步要做的就是盤活既有資產(chǎn)，讓“休假”多年的設備重新“上崗”。中心領導們以構建物流集散基地為目的，全面完善基礎服務設施，引流入常充分利用集寧貨場8、9、10道和場地，吸引周邊鎳鐵、錳硅合金廠原材料鐵路運輸，在吸引到重的同時，充分利用到重發(fā)運符合流向的貨源；利用閑置庫房，進行了局部改造，安裝監(jiān)控設備，進行防雨修繕，對4個車間大庫進行隔離改造，開展倉儲和貨運配送等業(yè)務，同時對達到出租條件的庫房及時出租；積極開展集裝箱多式聯(lián)運，實施公路、鐵路聯(lián)合經(jīng)營，從而為貨主提供了更人性化更全面的服務。

2014年、15年世界經(jīng)濟復蘇在艱難中徘徊，國內(nèi)經(jīng)濟下行壓力依然很大，京津冀地區(qū)大部分高耗能企業(yè)關停，鋼鐵行業(yè)不景氣，鐵礦石市場需求大幅下滑，這對以進口鐵礦石運輸為主的集寧貨運中心完成全年運輸任務目標，提出更大的挑戰(zhàn)。

去年5月初，當?shù)弥獌?nèi)蒙古蒙維公司需要50萬噸生產(chǎn)用褐煤的需求信息后，中心領導立即帶領營銷人員前往該公司進行業(yè)務洽談，中心班子成員帶著營銷人員以“三顧茅廬”的執(zhí)著精神，終于拿下了5萬噸褐煤運輸協(xié)議；緊接著，集寧貨運中心趁熱打鐵，于6月又與中聯(lián)水泥廠簽訂了寶拉格發(fā)運至二連，跨國銷售到蒙古30萬噸水泥熟料的協(xié)議，在管內(nèi)實現(xiàn)了新增煤炭和水泥重來重去運輸業(yè)務。并先后與商都眾鑫冶金化工有限公司、卓資山蘇鑫合金有限公司等16家鎳鐵生產(chǎn)企業(yè)簽訂了長期的運輸合同，在貨源緊缺的情況下，為中心挖潛提效做出了成績。

強強聯(lián)手闖市場

堅持白貨和大宗貨物一起抓，延伸服務鏈條，按照現(xiàn)代化物流運作向它的上游和下游尋求服務對象，并同他們建立起戰(zhàn)略合作關系，形成跨地區(qū)、跨行業(yè)、優(yōu)勢互補的聯(lián)動和協(xié)作，集寧貨運中心與第三方物流企業(yè)打出合作共贏組合拳。

集寧貨運中心管內(nèi)地區(qū)情況差異很大：二連地區(qū)是經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)，鐵路雖有運輸優(yōu)勢，可貨源卻嫌不足，尤其是高運價貨物較為稀缺；集寧地區(qū)交通運輸市場較為繁榮，鐵路貨運在與其他運輸方式的同臺競爭中沒有明顯優(yōu)勢。相反，像蒙順達、申通、圓通、順豐、南北等快速、物流公司在零散貨源上有著多年豐富的經(jīng)驗和貨源，如果和他們聯(lián)合做市場，中心的貨運上量就有了保證。在尋找長期戰(zhàn)略合作伙伴過程中，把目光投向集寧地區(qū)頗具規(guī)模的蒙順達物流、南北物流公司，在多次上門拜訪，吃了無數(shù)閉門羹后，終于贏得了蒙順達物流公司的合作喜訊。由于運費價格合理、發(fā)運速度快、貨物安全有保障，從而帶動了南北及其他物流公司在集寧發(fā)運零散貨物。